Умение определять потребности потенциальных клиентов - один из важнейших навыков продавцов. Это позволяет выбрать подходящий товар и максимально эффективно подойти к каждому клиенту. Как этого добиться? Метод продажи SPIN - ответ на этот вопрос. Термин «СПИН-продажа» впервые был использован в книге Нила Рэкхэма 1988 года. Он разработал этот метод на основе более 35 000 телефонных звонков, сделанных за свою карьеру. И сегодня техника спин в продажах применяется повсеместно.
СПИН - это сокращение от слов:
- ситуация;
- проблема;
- импликация;
- потребность.
Этот метод предполагает удовлетворение потребностей клиентов путем задания соответствующих вопросов в определенном порядке. В ходе идеального собеседования с потенциальным клиентом методом SPIN он сам должен прийти к выводу о востребованности продукта, предлагаемого ему продавцом, и правильности используемых аргументов.
Этап ситуации - получение необходимой информации
С него начинается каждый разговор. Этот этап дает потенциальному клиенту необходимый контекст. Следует отметить, что эти вопросы задаются, чтобы максимально использовать время собеседника, чтобы постоянно удерживать его внимание. Это только вводная часть разговора, позволяющая плавно перейти к проблемной фазе. На сайте https://okocrm.com/blog/spin-prodazhi/ смотрите подробности.
Проблемный этап - акцентирование внимания собеседника на существующих проблемах
На этом этапе разговора собеседнику необходимо понять возникшую проблему. Главное - задать большое количество проблемных вопросов, например: «каковы недостатки текущего решения». Важная составляющая этого этапа - подробные ответы собеседника. Это позволит вам узнать о проблеме и еще лучше подготовить индивидуальное обслуживание.
Этап импликации - понимание клиентом правомерности изменений
На этапе импликации необходимо, чтобы другой человек осознал последствия проблем, упомянутых на предыдущем этапе. Благодаря этому собеседник поймет необходимость внесения изменений и примет инвестиционное решение. Однако важно не создавать враждебной атмосферы. Это может демотивировать клиента для дальнейшего разговора, поэтому вопросы следует задавать деликатно. Все вопросы, задаваемые на этом этапе, должны относиться к предыдущим этапам, а также органично вписываться в беседу. Это максимизирует шанс потенциального клиента понять последствия проблем. Перед собеседованием стоит подготовить кейс, похожий на текущую ситуацию клиента. Таким образом, вы можете выразить свой опыт, а также полностью понять его потребности.
Этап потребности / пользы - осознание преимуществ предлагаемого решения
Это самый важный этап разговора SPIN https://okocrm.com/blog/spin-prodazhi/. На этом этапе собеседник уже определил проблему и необходимость ее устранения. Единственное, что его отделяет от покупки предлагаемого товара или услуги, - это выбор, кому он доверит свои деньги. Для того, чтобы все это было успешным, клиенту необходимо понимать ценность предлагаемого решения. Задаваемые вопросы должны убедить получателя в предложении продавца. Этого можно добиться, используя такие фразы, как «если вы сократите время на создание предложений, какие положительные результаты это принесет в продажах компании». После правильно проведенного этапа потребностей / преимуществ потенциальный клиент не должен иметь никаких возражений против предлагаемого продукта и должен объяснить себе, почему данное решение будет для него лучшим. Это создает у него впечатление, что он пришел к окончательному выводу и выбрал оптимальный продукт самостоятельно.
Просмотров страницы: 94